価格のつけ方のこだわり

「あら、お得」を感じてほしい

リビングハウスの商品は、ちょっとユニークな形で値段が決まります。
自分たちでは長年にわたり、この方法で導いてきたものの、周りの方がこの方法を知ると「とてつもなく大変な作業をしているのですね」と驚かれます。

一般的には、値段というものは「原価×〇倍＝売価」という具合に各社が設定した値に基づいて、自動的にはじき出されます。

それに対してリビングハウスは、実にアナログ。
仕入れる予定の商品をバイヤーや社長自らが実際に見て触り、「この値段なら自分はお得だと感じる」という価格を電卓に打ち込んで、「せーの」で数字を見せ合います。そして「いや、それは高いよ」「それは安すぎでしょう」というような話し合いをして、チームとしての値付けを行った後、原価をチェックします。

その数字が、平均的な原価率を上回っている場合。
そのままの値付けで販売すると、私たちとしては利益を得にくいことになります。しかし、原価が高いからといって値付けの価格を上げたら、私たちはその価格こそが「お得」を感じていただけるちょうどよいラインだと思ったのに、それを覆すことになります。したがって、お客様はお得だと感じずに、商品は売れにくくなるでしょう。だから、過去の平均的な原価率を上回っている場合は「仕入れない」という判断をします。どんなにオシャレでユニークな商品でも、お客様に「あら、お得」と感じていただけないものは仕入れません。

いっぽう、原価率が下回っている場合。
その分、利益を得やすいことになるので仕入れます。しかし、値付けの価格と原価率に開きがあるということは、もう少し値段を下げられる余地があるということです。だから、さらに販売価格を安く設定します。もちろん、1個あたりの利益は減りますが、値段をギリギリまで下げれば、お客様はその分リーズナブルに購入できます。それと同時に、より多く売れる可能性が高まるので、結果的には私たちもより多くの利益を望めます。

こんなことを、1個1個全部やっています。独占販売しているＫＡＲＥやオリジナル商品は、すべてこの手順を踏んで値段を決めています。

とても手間がかかる作業なので、こんなことをしている会社はリビングハウス以外に知りません。
それでも、私たちがこれをしているのは、お客様に「あら、お得」を感じていただきたいから。デザインと値段と品質のバランスがとれた、本当の意味でリーズナブルな商品を、なるべく多くの方にお届けしたいからです。

ちなみに、「あら、お得」のラインを見極められるように、私たちは日ごろからちょっとした訓練をしています。例えば、洋服屋さんで「このデザインでこの素材なら、この値段かな」と予想をしてから値札を見て答え合わせをしたり、同一サービスのピンからキリを体験してみて、どういう時に人は「お得」と感じるのかを探求したり。そんなことを、日々楽しみながら行っています。すべては、お客様と会社の双方がハッピーになるために。